ملخص كتاب كيف تبيع أي شئ لأي إنسان - فن البيع

ملخص كتاب كيف تبيع أي شئ لأي إنسان 

ملخص كتاب "كيف تبيع أي شيء لأي إنسان"

يعرض لنا الكتاب بعض الأساليب التي كان جو جيرارد يقوم بها لجذب العملاء للشراء من منتجه، والعديد من الأمثلة الدالة على فاعلية هذه الأساليب. 

"التحول من الفشل إلى النجاح"

قد يظن البعض أن جو جيرارد قد بدأ حياته كرجل مبيعاتٍ عظيم منذ ولادته، ولكن الحقيقة والتي نذكرها في ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان هو أنه قد تمكن من تعليم نفسه كيفية بناء روح رجل المبيعات بداخله، ولم يكن الأمر بالشيء الهين، بل كان في بداية الأمر مجرد طفل فقير معظم من حوله يسخرون منه لأنه إيطالي.

وقد كانت حياة جو جيرارد مليئة بالمشكلات منذ صغره وقد أثر ذلك فيه بأن أيقن ألا فائدة منه، ولكن من رحم العنف الذي كان يمارسه والده عليه تولد شعور بداخله بأنه سيكون ناجحاً وأن والده مخطئ في رأيه، وقد جرب كل أنواع العمل وحتى حوادث السطو، وفي أحد الأيام لم يكن لديه مال حتى يطعم أطفاله فأحس حينها أنه فاشل فعلاً كما قال والده، ولكنه بعد أن كان مفلساً دلف إلى عالم السيارات، فكانت حياته الأليمة بمثابة حافز رئيس لنجاحه الهائل.

"قاعدة ال 250 لجيرارد"

كان جو جيرارد لا يهتم لماهية مشاعره تجاه عملائه، فالعمل لا يتوقف على المشاعر، فقد كان شديد الجدية مع من يعمل معهم ولا يكترث لأي عامل غير عامل الإنجاز وتوفير الوقت، فكان لا يتردد مرة في طرد من يهدرون الوقت وإن كلفه هذا أن يدفع مقابل رحيل العميل غير الجيد.

كان جيرارد يؤمن بقاعدة ال 250 وذلك لأنه قد سأل بعض الناس عن متوسط أعداد الناس الذين يحضرون جنازة أحدهم أو حتى زفافه، فالإنسان العادي يؤثر في 250 شخص على مدار حياته، وإن قام جو جيرارد بالإساءة إلى واحد من عملائه في مجال السيارات فإنه بعد مرور الوقت ستسوء سمعة جيرارد أمام 250 شخصاً آخر.

"املأ مقاعد العجلة الدوارة"

يقول أن البيع الناجح ما هو إلا زرع وحصد، فالزرع والحصاد يكون على مدار العام تماماً مثل البيع، وكذلك يصح تشبيه البيع بالعجلة الدوارة فالمقاعد تمثل عملية البيع، والجالسين عليها هم المشترين وهم يتغيرون ويتبدلون كل فترة، فبمجرد أن تنتهي الدورة يحين وقت نزول الركاب والذين قد جاء دورهم في ممارسة عملية الشراء.

يقول جيرارد أنه يجب أن يكون الجميع على علم تام بماهية الشيء الذي يبيعه رجل المبيعات، فعلى الرغم من أن هذه النصيحة متدولة بين الكثير إلا أن هناك البعض ممن لا يخبرون من حولهم بما يبيعون،

فقد كان جيرارد يخبر كل من حوله بأنه يبيع السيارات ابتداءً من بائع الملابس وحتى الجزار وبائع الزهور، فحتى وإن كانوا أشخاصاً بسطاء يمكنهم أن يكونوا سبباً في جلب مشتر آخر.

"جلب العملاء باستخدام وسطاء"

في الواقع الجميع يحتاج إلى المساعدة وإن كان ذا مكانة عظيمة، ولذلك فإن رجل المبيعات يجب أن يقوم بطرق كل أبواب المساعدة الممكنة وإن عظمت مكانته، فطلب المساعدة لا يقلل من شأن المرء بل بالعكس، فيجب على رجل المبيعات أن يسعى للوصول إلى كل عملائه المحتملين وإن كلفه هذا المبالغ الباهظة، لأنهم وإن لم يشروا منه فسيعلمون ماذا يبيع مما يجعله ضمن قائمة الناس الذين من الممكن أن يحتاجوا له فيما بعد.

كما أن هناك الوسطاء الذين يسوقون مقابل المال ولكنهم يتقاضون رواتبهم بعد أن يمضي البيع بالفعل، على عكس البحث عن العملاء باستخدام البريد فأنه يجب على المرء أن يدفع مقابل إرسال البريد وقبل أن تتم عملية الشراء، فاستخدام الوسطاء الذين يتم اقتطاع راتبهم بعد إبرام عملية البيع أفضل بكثير وإن كان ذا نفقات أكثر.

"مقابلة العميل"

معظم الناس يرون أن رجال المبيعات يرتدون ملابسًا رسمية جداً وناصعة البياض، كما أنهم يرون أن رجال المبيعات يودون أن يكسبوا من وراءهم الأموال الطائلة، ولكن كما يذكر أن جيرارد رغم أنه يجني الكثير والكثير من الأموال إلا أنه يرتدي الملابس غير الرسمية في وقت عمله، وقد يبدو عليه أنه يرتدي ملابساً رخيصة ولكنها ليست كذلك ولكنه يشبه بشكل كبير من حوله من يعملون في المصانع والمكاتب.

وكذلك يجب على رجل المبيعات أن يكون ودوداً قدر الإمكان ليشعر عملاءه بالارتياح، وذلك عن طريق خلق جو مناسب للحديث بهدوء وكذلك توفير ما يطلبه العميل من عصائر أو حتى سجائرهم المفضلة، فالأشياء البسيطة أثناء التعامل مع العميل تجعلهم يشعرون بالارتياح.

"الإمساك بالعملاء"

في أغلب الأحيان يعود فشل رجال المبيعات إلى قفزهم إلى النتائج النهائية دون التفكير فيما يريد العميل حقاً، فلا يكترثون إلى مدى حاجة العميل إلى السيارة مثلاً أو ما طبيعة حياة العميل التي قد تغير من نوع السيارة التي سيشتريها، وهذا يدفع العملاء إلى الانصراف، ولذلك يجب أن يركز رجل المبيعات على ما يريده العميل حقاً وما هي جوانب حياته المتعلقة بما سيشتريه.

من الحيل النافعة لرجل المبيعات هي أن يقوم بتسليم المنتج إلى العميل إن هم العميل بالمغادرة بسبب أنه لم يكن على اتفاق مع رجل المبيعات، ولهذه الحيلة مفعول السحر فهي تزود من ثقة العميل في رجل المبيعات، وقد يرى البعض أن فعل شيء كهذا يعد جنوناً أو مخاطرة صعبة، ولكن بعد أن يتسلم العميل المنتج فإنه يشعر أنه أصبح ملكه بالفعل ويدفعه ذلك عن الإحجام عن البحث في أماكن أخرى.